Vì sao SEO là yếu tố thành bại với các trang thương mại điện tử?

Hãy hỏi bất kỳ giám đốc tiếp thị thương mại điện tử nào và bạn sẽ nghe thấy điều tương tự: “SEO chỉ là một phần trong chiến lược tiếp thị kỹ thuật số tổng thể của chúng tôi.” Nó nằm trong danh sách cùng với quảng cáo trả phí, email và mạng xã hội. ‍

Họ sẽ nói mục tiêu SEO của họ là “tăng lưu lượng truy cập tự nhiên” hoặc “cải thiện thứ hạng“. Họ sẽ theo dõi số phiên truy cập, số lượt xem trang và vị trí từ khóa. ‍

Nhưng đây là điểm mù: hầu hết các thương hiệu nhầm lẫn lưu lượng truy cập với tăng trưởng. Họ cho rằng thành công trong SEO có nghĩa là thu hút nhiều người truy cập vào trang web của họ. Và chính sai lầm đó là lý do tại sao SEO của họ không bao giờ mang lại doanh thu thực sự. ‍

Sự thật là: SEO không chỉ là một kênh khác. Đối với thương mại điện tử, nó là công cụ thu hút khách hàng hiệu quả và sinh lợi nhất mà bạn có – khi được thực hiện đúng cách. Quảng cáo trả phí ngày càng đắt đỏ, thuật toán hạn chế danh sách email, đạt đến mức bão hòa và phạm vi tiếp cận trên mạng xã hội cũng bị hạn chế.

Trong khi đó, tìm kiếm tự nhiên mang đến những khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm bạn bán và sẵn sàng mua hàng mà không làm hao hụt ngân sách của bạn cho mỗi lượt nhấp chuột.

Đó là lý do tại sao SEO không phải là tùy chọn—nó là yếu tố quyết định thành bại. Và đó cũng là lý do tại sao những cửa hàng thành công nhờ SEO không phải là những cửa hàng chỉ chạy theo lưu lượng truy cập; mà là những cửa hàng xây dựng nó thành một hệ thống thúc đẩy doanh số bán hàng mỗi ngày.

Quan trọng là doanh thu, không phải thứ hạng.

Hầu hết các thương hiệu thương mại điện tử đều hiểu sai về SEO. Họ quá chú trọng vào các chỉ số phù phiếm—thứ hạng, lưu lượng truy cập, số lượng người đọc blog—trong khi bỏ qua chỉ số duy nhất thực sự quan trọng: lưu lượng truy cập chất lượng chuyển đổi thành doanh thu.

Tư duy truyền thống:

• “Chúng ta cần phải đứng đầu bảng xếp hạng cho các danh mục sản phẩm chính của mình.”
• “Hãy lập một blog để thu hút thêm lưu lượng truy cập tự nhiên.”
• “Mục tiêu của chúng tôi là 50.000 lượt truy cập tự nhiên mỗi tháng.”

Thực tế tập trung vào doanh thu:

• 100 khách truy cập vào trang sản phẩm > 10.000 người đọc blog.
• Các tìm kiếm sản phẩm có từ khóa dài mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 3-5 lần so với các tìm kiếm theo danh mục rộng.
• Doanh thu được ghi nhận quan trọng hơn khối lượng truy cập thô.

Đây là bằng chứng: Chúng tôi đã làm việc với một thương hiệu bán váy cưới thu hút 1.200 lượt truy cập tự nhiên mỗi tháng nhưng chỉ thu về 30.000.000 triệu doanh thu SEO. Công ty này đã đầu tư nguồn lực vào nội dung blog và từ khóa chung chung.

Khi SEO5S tiếp nhận dự án, chúng tôi đã đảo ngược chiến lược – tập trung vào SEO sản phẩm. Trong vòng sáu tháng, lưu lượng truy cập tăng lên 65.000 lượt, doanh thu tăng vọt lên 180.000.000 triệu/tháng.

Thành thật mà nói: việc ai đó tìm kiếm “váy cưới đuôi cá màu đỏ” có giá trị hơn rất nhiều so với việc ai đó lướt xem “top váy cưới đẹp nhất của sao Việt“.

Cơ hội SEO lớn nhất trong thương mại điện tử không nằm ở các trang danh mục chính mà là việc tạo ra hàng trăm trang bộ sưu tập sản phẩm nhắm mục tiêu vào các từ khóa thương mại dài hạn.

Để biết thêm về tối ưu hóa các trang này, hãy xem hướng dẫn của chúng tôi về SEO trang danh mục thương mại điện tử.

Tại sao SEO thương mại điện tử lại khác biệt?

Hầu hết các công ty SEO đều coi trang thương mại điện tử giống như bất kỳ trang web nào khác. Họ kiểm tra cấu hình kỹ thuật, thực hiện nghiên cứu từ khóa cơ bản và đề xuất nội dung blog.

Sau đó, họ tự hỏi tại sao doanh thu tự nhiên của bạn lại không tăng trưởng.

SEO thương mại điện tử về cơ bản khác biệt vì:

1. Bạn đang cạnh tranh để thu hút khách hàng tiềm năng, chứ không phải để thu hút thông tin.

Các trang web thông thường muốn trả lời câu hỏi và xây dựng uy tín. Các trang web thương mại điện tử cần thu hút những người sẵn sàng mua hàng.

Điều này đòi hỏi:

• Tập trung vào từ khóa cụ thể cho từng sản phẩm thay vì các chủ đề chung chung.
• Các trang bộ sưu tập nhóm sản phẩm theo ý định của người mua.
• Nội dung so sánh và hướng dẫn mua hàng giúp thúc đẩy quyết định mua sắm.

2. Quy mô quan trọng hơn việc tối ưu hóa từng trang riêng lẻ.

Trong khi một trang web B2B có thể chỉ có 50 trang quan trọng, các trang web thương mại điện tử lại có hàng ngàn sản phẩm và bộ sưu tập.

Thành công đến từ:

• Tối ưu hóa có hệ thống trên hàng trăm trang sản phẩm.
• Các chiến lược nội dung tự động có khả năng mở rộng theo quy mô danh mục sản phẩm của bạn.
• Các tối ưu hóa dựa trên mẫu có hiệu quả trên toàn bộ các danh mục.

3. Đối thủ cạnh tranh của bạn có nguồn tài chính dồi dào và uy tín tên miền mạnh mẽ.

Bạn không chỉ cạnh tranh với các thương hiệu thương mại điện tử nhỏ khác. Bạn đang đối đầu với Lazada, các nhà bán lẻ lớn và các thương hiệu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng được đầu tư mạnh với ngân sách SEO khổng lồ.

Đây là lý do tại sao phương pháp “SEO nhắm vào kẻ yếu thế” lại hiệu quả đến vậy đối với thương mại điện tử – thay vì cố gắng đánh bại Lazada, Shopee trong việc tìm kiếm “hạt cà phê“, bạn nhắm mục tiêu vào “hạt cà phê nguyên chất Ethiopia rang vừa” nơi bạn thực sự có thể giành chiến thắng.

Những lợi ích thực sự của SEO thương mại điện tử (vượt xa những gì mọi người vẫn thường nói)

Đúng vậy, SEO giúp tăng lưu lượng truy cập tự nhiên và cải thiện thứ hạng. Nhưng những lợi ích chung chung này bỏ qua những ưu điểm cụ thể khiến SEO trở nên quan trọng đối với sự thành công của thương mại điện tử:

1. Doanh thu tăng trưởng theo quy mô mà không cần tăng chi phí quảng cáo

Chi phí mỗi lượt chuyển đổi trên Google Ads tăng lên hàng quý khi cạnh tranh ngày càng gay gắt. Doanh thu từ email sẽ chững lại khi danh sách người đăng ký của bạn trưởng thành.

Nhưng SEO lại có tính chất tích lũy – mỗi trang được tối ưu hóa có thể tạo ra doanh thu trong nhiều năm mà không cần chi phí duy trì.

Chúng tôi đã theo dõi điều này với một khách hàng kinh doanh áo phong theo yêu cầu. Năm đầu tiên, kênh tìm kiếm tự nhiên của họ đóng góp 40.000 đô la doanh thu. Đến năm thứ 3, với cùng các trang đó giờ đây được xếp hạng cao hơn và các tối ưu hóa từ khóa dài mới, cùng một công việc SEO đó đã tạo ra 125.000 đô la doanh thu hàng năm – mà không cần chi thêm tiền cho quảng cáo.

2. Thu hút khách hàng trong mùa cao điểm

Khi mọi người tăng chi tiêu quảng cáo trả phí cho Black Friday hoặc mùa mua sắm lễ hội, sự hiện diện tự nhiên của bạn không bị loại khỏi thị trường do giá thầu cạnh tranh. Trong khi CPC tăng vọt, các trang sản phẩm được tối ưu hóa của bạn vẫn duy trì tỷ lệ chuyển đổi như cũ.

3. Xây dựng uy tín thương hiệu thu hút lưu lượng truy cập trực tiếp

Hiệu suất SEO mạnh mẽ tạo ra hiệu ứng bánh đà. Khi bạn xếp hạng cao hơn cho nhiều từ khóa sản phẩm, khách hàng bắt đầu tìm kiếm trực tiếp tên thương hiệu của bạn. Lưu lượng truy cập tìm kiếm theo thương hiệu này có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất và chi phí thu hút khách hàng thấp nhất.

4. Giá trị vòng đời của khách hàng hữu cơ

Đây là dữ liệu mà hầu hết các thương hiệu thương mại điện tử không theo dõi: khách hàng tìm kiếm tự nhiên thường có giá trị vòng đời cao hơn 20-30% so với khách hàng được thu hút bằng quảng cáo. Họ đến với bạn với mục đích rõ ràng, không bị gián đoạn bởi quảng cáo, điều này tạo ra một mối quan hệ khác biệt ngay từ ngày đầu tiên.

Vì sao hầu hết các thương hiệu thương mại điện tử thất bại trong SEO (và cách tránh những sai lầm này)

Sau khi làm việc với hàng trăm thương hiệu thương mại điện tử, chúng tôi nhận thấy những lỗi tương tự lặp đi lặp lại:

Sai lầm 1: Coi SEO như một dự án chỉ thực hiện một lần.

SEO không giống như việc thiết kế lại website rồi quên đi. Đó là một quá trình liên tục bao gồm tối ưu hóa, tạo nội dung và bảo trì kỹ thuật. Các thương hiệu thành công với SEO đều coi trọng nó giống như cách họ làm tiếp thị qua email – với nỗ lực nhất quán và có hệ thống.

Sai lầm thứ 2: Tập trung vào các chỉ số sai lầm

Việc theo dõi thứ hạng từ khóa và số lượt truy cập tự nhiên có thể cho bạn cảm giác tiến bộ—nhưng chúng không cho bạn biết điều thực sự quan trọng: doanh thu.

Thay vào đó, hãy đo lường những yếu tố thực sự thúc đẩy tăng trưởng:

• Phân bổ doanh thu hữu cơ theo danh mục sản phẩm
• Hiệu suất chuyển đổi của lưu lượng truy cập tự nhiên so với các kênh khác
• Giá trị vòng đời khách hàng được thúc đẩy bởi việc thu hút khách hàng thông qua tìm kiếm tự nhiên.
• Doanh thu trên mỗi lượt truy cập tự nhiên (để bạn biết nội dung nào thu hút người mua có giá trị cao)

Sai lầm thứ 3: Sao chép những gì đã thành công trong các ngành khác.

Các chiến lược SEO B2B không hiệu quả đối với thương mại điện tử. Các chiến thuật tiếp thị nội dung hiệu quả với các công ty SaaS lại thất bại với các cửa hàng trực tuyến. Ngay cả các nghiên cứu điển hình về thương mại điện tử cũng có thể không áp dụng được nếu chúng thuộc các loại sản phẩm hoặc phân khúc thị trường khác nhau.

Sai lầm thứ 4: Mong đợi kết quả ngay lập tức

Không giống như quảng cáo trả phí có thể mang lại kết quả ngay lập tức, SEO đòi hỏi sự kiên nhẫn. Các trang thương mại điện tử mới thường thấy lưu lượng truy cập tự nhiên đáng kể sau 6-12 tháng nỗ lực liên tục. Các trang web đã có uy tín có thể thấy kết quả nhanh hơn, nhưng sự tăng trưởng SEO bền vững vẫn cần thời gian.

Tại sao SEO trở thành kênh sinh lời nhất của bạn

Đây là những gì sẽ xảy ra khi bạn tiếp cận SEO thương mại điện tử một cách chiến lược trong vòng 18-24 tháng:

• Tháng 1-6: Xây dựng nền tảng. Tối ưu hóa kỹ thuật, tạo nội dung ban đầu và nhắm mục tiêu từ khóa. Tác động doanh thu tức thì hạn chế, nhưng đang thiết lập nền tảng.
• Tháng 6-12: Đà tăng trưởng được củng cố. Các trang bắt đầu xếp hạng cao cho các từ khóa dài, lưu lượng truy cập tự nhiên tăng lên và việc phân bổ doanh thu trở nên có ý nghĩa. Lợi tức đầu tư (ROI) bắt đầu có lợi.
• Tháng 12-24: Lợi nhuận tích lũy. Các trang được tối ưu hóa của bạn xếp hạng cao cho nhiều từ khóa liên quan, nhận diện thương hiệu tăng lên và tìm kiếm tự nhiên trở thành động lực doanh thu chính. Lợi tức đầu tư (ROI) trở nên rất tích cực và bền vững.
• Sau 24 tháng: Vị trí dẫn đầu thị trường. Sự hiện diện toàn diện về SEO giúp bạn trở thành nguồn thông tin hàng đầu cho các danh mục sản phẩm của mình. Các đối thủ cạnh tranh khó có thể thay thế thứ hạng đã được thiết lập của bạn. Tìm kiếm tự nhiên đóng góp 30-50% tổng doanh thu.

Chúng tôi đã thấy mô hình này với hết khách hàng này đến khách hàng khác. Một thương hiệu chuyên cung cấp máy móc công nghiệp mà chúng tôi từng hợp tác đã tăng doanh thu tự nhiên hàng tháng từ 0 lên 130.000.000 triệu chỉ sau 7 tháng làm việc.

So sánh SEO với các kênh tiếp thị thương mại điện tử khác

Khi đánh giá các khoản đầu tư vào kênh tiếp thị, hãy xem xét khía cạnh kinh tế dài hạn:

Quảng cáo trả phí:

• Kết quả tức thì nhưng chi phí phát sinh liên tục.
• CPC tăng dần theo thời gian
• Doanh thu sẽ ngừng khi bạn ngừng chi tiêu.
• Thông thường sẽ hòa vốn hoặc có lãi nhẹ.

Tiếp thị qua email:

• Tuyệt vời cho việc giữ chân khách hàng và thúc đẩy mua hàng lặp lại.
• Chỉ dành cho việc thu hút khách hàng mới.
• Việc tăng trưởng danh sách khách hàng cần các kênh khác.
• Doanh thu chững lại khi danh sách khách hàng ổn định.

Đầu tư SEO:

• Kết quả ban đầu chậm hơn nhưng lợi nhuận tích lũy theo thời gian.
• Doanh thu vẫn tiếp tục tăng dù không cần chi phí quảng cáo.
• Nắm bắt khách hàng ngay tại thời điểm họ có ý định mua hàng.
• Thường trở thành kênh có tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI) cao nhất về lâu dài.

Các thương hiệu thành công nhờ SEO thương mại điện tử hiểu rằng vấn đề không phải là chọn SEO thay vì các kênh khác, mà là xây dựng nền tảng giúp tất cả các hoạt động marketing khác của bạn sinh lời hơn.

Tỷ lệ đăng ký email của bạn sẽ tăng lên khi tìm kiếm tự nhiên mang lại lưu lượng truy cập chất lượng cho trang web của bạn. Khi bạn xếp hạng cao cho các từ khóa sản phẩm, quảng cáo trả phí của bạn sẽ hiệu quả hơn vì bạn không phải trả tiền cho những lượt nhấp chuột mà bạn vẫn sẽ nhận được một cách tự nhiên.

Câu hỏi không phải là liệu SEO có quan trọng đối với sự thành công của thương mại điện tử hay không. Câu hỏi thực sự là liệu bạn sẽ coi SEO như một công cụ chiến lược để tạo ra doanh thu – hay chỉ xem nhẹ nó trong khi các đối thủ cạnh tranh giành lấy những khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm của bạn.

Lựa chọn của bạn sẽ quyết định liệu SEO có trở thành kênh tiếp thị sinh lời nhất hay chỉ là một mục khác trong danh sách công việc tiếp thị của bạn.